经销商大会（直击五粮液1218经销商大会：厂商共襄，共创和美）五粮液

五粮液1218经销商大会现场，公司供图

▎这场五粮液经销商大会，不仅为公司新一年的发展定调并指明方向，还给出守正创新、同心同向同行的和美发展样本，对行业未来发展起到引领与启示作用。

1218，历来是五粮液（000858.SZ）及其经销商的大日子。

今年12月18日，以“同心同向同行 共创和美未来”为主题的第二十七届12·18共商共建共享大会如期在宜宾召开。从经营业绩到2024年规划，从五粮液到白酒产业，从直面问题到规划部署，五粮液就品牌建设、渠道建设、消费者培育、调价等市场关切问题，与来自全国各地的一千余名经销商伙伴同心交流，共商共建，吹响新时期“和美五粮”高质量发展集结号。

钛媒体APP注意到，这是五粮液“12·18”大会连续第二届以“和美”破题，去年对和美的诠释为“守正创新”，五粮液侧重对内部举旗定向的和美铸魂；今年对和美的阐释则延展为“同心同向同行”，更强调对外部凝心聚力的和美与共。作为白酒行业经营发展“风向标”，五粮液经销商大会已演变为与全球酒业同行及消费者的共商共建共享大会，成为全球酒业包容发展、共融发展、共享发展的大平台。

这意味着，这场五粮液经销商大会，不仅为公司新一年的发展定调并指明方向，还给出守正创新、同心同向同行的和美发展样本，对行业未来发展起到引领与启示作用。

同心同向同行，共创和美未来

川酒甲天下，精华在宜宾。五粮液践行“优中选优”的品质法则，遵循“种、酿、选、陈、调”美酒五字诀，在传承与创新中筑牢品质之基，酿造出“香气悠久，味醇厚，入口甘美，入喉净爽，各味谐调，恰到好处、酒味全面”的品质之美，使得五粮液成为中国白酒品质代表。

好酒醇香，亦需渠道向外推广。

早在上世纪90年代，五粮液就创新性开启大商制的渠道管理模式，提出“买断包销”和OEM授权贴牌模式，通过庞大的经销商网络，迅速占领市场并成为白酒行业龙头企业。

回溯来看，从1997年举办第一届经销商大会到今年，五粮液已经连续举办27届经销商大会。公司通过不断强化品牌文化打造，市场培育提质，渠道利润增效，与经销商的关系已然不只是简单的合作关系，而是同心同向同行的命运共同体。

刚刚过去的几年，整个白酒行业处于调整之中，无论酒企还是经销商均承压。面对行业挑战，五粮液强调与经销商之间的相互依存的关系，提出全面构建新型厂商命运共同体，出台一系列措施扶持经销商，真正做到与经销商风雨同舟、迎难奋进。

今年的经销商大会，五粮液更是将与经销商的共商共建共享融于细节。钛媒体APP在现场看到，进入五粮液厂区映入眼帘的便是随处可见的大红色，在通往主会场的道路两侧不仅陈列着五粮液核心产品和新品，还在最醒目的地段大书“欢迎回家”。且在进入会场的主道上，伴随着乐队的铿锵演奏，五粮液公司高管、中干、员工代表等在道路两侧，以最真诚的笑脸和最真挚的情感列队欢迎来自全国的经销商队伍。

1218经销商大会现场，公司供图

“你们辛苦了，欢迎回家！”五粮液集团（股份）公司党委书记、董事长曾从钦在致辞时一开始就表达了对经销商们的欢迎。其还笃定表示，面对行业发展的新形势、新问题、新挑战，我们更强调对外部凝心聚力的和美与共，需要更加坚定信心、鼓足干劲，同心同向同行，共创和美未来。

五粮液报以诚意，经销商亦坚定信心。在活动现场，多位经销商均向钛媒体APP表示，“就2023年而言，五粮液没有向经销渠道压货，渠道的动销情况良好。今天参加完经销商大会，对新一年的销售更有信心，对五粮液也更有信心了。”

双向奔赴的结果是五粮液2023年业绩稳增。今年前三季度，公司实现营业收入625.36亿元，同比增长12.11%，归母净利润228.33亿元，同比增长14.24%。

五粮液党委副书记、副董事长、总经理蒋文格在会上还透露，“2023年公司按照稳字当头、稳中求进、提质增效、多做贡献的要求，坚持品质为基、文化铸魂、守正创新，全力以赴拼经济搞建设、推动高质量发展，圆满完成全年营销目标任务。”

统筹量价关系

全力推动渠道利润提升

如上所述，经销渠道作为五粮液业绩稳增的基本盘，无论主观还是客观，其都有必要持续建设渠道。此次经销商大会上，曾从钦就多次强调，“全力推动渠道利润提升”。

“合理的渠道利润是五粮液必须下功夫解决的首要问题。”曾从钦表示，公司将从量价关系统筹、以产品为导向的市场运营、差异化产品与文化酒开发、老酒价值挖掘、营销过程考核激励等方面发力。

值得一提的是，在今年11月初贵州茅台宣布部分产品提价后，五粮液是否跟进的话题就被强力聚焦。此番曾从钦在经销商大会上的谈到量价统筹，一定程度上就是对该问题的直面回应：“择机适度调整八代五粮液的出厂价，同时要优化产品结构、渠道结构、市场结构，对第八代五粮液传统渠道要适当缩减并固化投放量，优化的投放量将投向特殊规格装五粮液、文化酒等产品，以及直销渠道和国际市场。”

五粮液集团（股份）公司党委书记、董事长曾从钦

公司供图

数据显示，五粮液今年优化传统渠道运营，全年新开发经销商110家，新增核心终端约2.6万家。目前专卖店超过1700家，覆盖全国300多个城市。

蒋文格还提到，五粮液将持续深化渠道转型。“未来公司将持续优化传统渠道经销商结构，借助营销大数据，进一步优化低质量计划配额和经销区域；加强“三店一家”布局建设，完善营销资源直配门店，升级五粮液文化体验店、五粮液酒家等形象，推进新零售渠道官方自营门店建设，打造零售体验型行业标杆；深度拓展团购、直销网络，协同经销商加大对世界500强、中国500强等企业客户的拓展力度。”

行业集中度提升

“大国浓香”精准发力

厂商和美，价值天成。当然，无论是经销商还是五粮液，利润提升离不开行业风向。

“目前白酒行业机遇与挑战并存，机遇大于挑战。白酒行业存量竞争态势持续演进，强集中、强分化、强挤压的走势更加明显，结构性分化进一步加剧。”谈及行业，曾从钦表示，优势品牌、优势企业、优势产区仍然是行业集中的最大推动者和受益者。

作为中国白酒龙头，五粮液正处于多重利好的“三期叠加期”——宏观经济持续向好的发展窗口期、产业政策持续加码的战略机遇期、白酒行业持续集中的结构红利期。国家层面来看，《轻工业稳增长工作方案（2023-2024）》提出进一步壮大白酒等特色食品产业集群；省级层面，四川省委、省政府做出打造世界级优质白酒产业集群、实施食品轻纺产业提质倍增行动战略部署，增强优质白酒产业全球竞争力；市级层面，宜宾出台新一轮关于支持五粮液高质量发展的实施意见。

面对新机遇，五粮液纲举目张，精准发力。曾从钦提出，新的一年，五粮液将继续坚持稳中求进工作总基调，牢牢把握高质量发展这一首要任务，围绕“产品卓越、品牌卓著、创新领先、治理现代”四大主攻方向进一步延伸拓展，重点突出以价值创造为牵引，着力在提质增效、守正创新、优化布局和深化改革方面下功夫，筑牢创世界一流酒企的“基本盘”、激活创世界一流酒企的“动力源”、打造创世界一流酒企的“增长极”、增添创世界一流酒企的“新活力”，以效率变革、动力变革促进质量变革，实现质的有效提升和量的合理增长，加快建设世界一流酒企。

筑牢“基本盘”——聚焦提质增效开展价值创造。持续用力提升质量管理、名酒产量和产能建设，全面推进数字化溯源体系建设，积极争创全球质量奖，强化现有产能提质增效和降本降耗，着力提升五粮液名酒率，加快实施高质量倍增工程。

激活“动力源”——聚焦守正创新开展价值创造。坚持以品牌创新为引领、以营销创新为抓手、以科技创新为支撑，着力健全五粮液价值表达体系，加快构建互信互利互赢的新型厂商命运共同体，纵深推进数转智改，加快形成新质生产力。

打造“增长极”——聚焦优化布局开展价值创造。持续优化产品布局、渠道布局、场景布局，深入推进以酒体创新和工艺创新为核心的供给侧结构性创新，着力推进传统渠道、直营渠道、新兴渠道协调发展、均衡发展，创造和引领消费需求。

增添“新活力”——聚焦深化改革开展价值创造。要完善现代化治理体系、健全市场化经营机制、践行可持续发展理念，持续推进党的领导融入企业治理，全面推进薪酬改革和全员绩效落地实施，坚持把ESG体系融入企业经营管理各环节，引领行业ESG发展。

五粮液党委副书记、副董事长、总经理蒋文格

公司供图

具体到营销上，蒋文格还表示，“明年将进一步强化品牌文化建设、产品体系建设、营销服务能力和品质支撑保障，坚决打好形象提升、份额提升、市场拓展和提质增效攻坚战，推动五粮液市场高质量发展和品牌价值合理回归。”

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