经销商大会（2023汾酒全球经销商大会召开 定调走科学营销之路）汾酒

自2017年持续深化企业改革以来，汾酒实现了多年持续增长和高年复合增长，即使今年行业形势剧变，行业进入新一轮调整期，汾酒的业绩增长水平和增长质量依然处于行业领先。汾酒速度的内核是什么？汾酒下一步该如何走？

12月6日，“风劲势好正扬帆 再启新程向未来”2023汾酒全球经销商大会在太原举行。汾酒集团党委书记、董事长袁清茂在会上表示，看清三大势能，树立四个逻辑，把握五个重点方向，是汾酒复兴市场纲领与时俱进的新思路。汾酒势能，是汾酒复兴的决定性力量。

理清汾酒势能，走科学发展之路

　　袁清茂强调，在当今的汾酒经营中，只有看清名酒势能、清香势能、汾酒势能这“三大势能”，才能掌握汾酒持续增长的基本原理。

首先，名酒势能势不可挡。当前，白酒行业集中度继续向名酒产区及名酒企业集聚。名酒企业的品质势能、品牌势能、文化势能一直都存在，但这样的能量必须通过科学经营才能释放、转化为经营成果。名酒企业只有掌握了这一能力，其蕴藏的品质势能、品牌势能、文化势能才能释放出覆盖全国的巨大能量。

其次，清香势能越来越大。当下，清香型白酒不断攀高，市场持续扩容。特别是在汾酒的带领下，清香大时代已全面开启，并呈现出“一超多强”的品牌发展梯队。如何把清香品类势能转化为市场竞争力？依然要靠科学经营。

最后，汾酒势能持续提高。在名酒势能和清香势能的背景下，汾酒两大势能的乘法，决定了汾酒的持续快速增长。汾酒既要承担品牌的责任，更要承担品类的责任，经营汾酒就是经营势能。

　　如何使汾酒势能越来越强？

袁清茂强调，下一步要树立发展正确逻辑、补偏救弊逻辑、创新时代逻辑及践行卓越逻辑的“四个逻辑”。客观公正全面地分析和解决问题，且要与时俱进，让正确的逻辑更正确，更有质量和效率，更有生命力。此外，要持续激发汾酒、竹叶青、杏花村三大品牌在品质、品牌、文化方面的潜在势能。杏花村酒要担当起开辟清香白酒第二战场的使命，成为清香品类、吕梁产区、杏花村汾酒专业镇的旗舰品牌、第二名酒；竹叶青酒要努力闯出一条新路，让露酒中仅有的国家名酒，真正成为市场上的露酒第一品牌。同时，要践行卓越逻辑，打造一流队伍，面向全国广招优秀人才，为高质量发展聚智引才。

汾酒营销改革再迈新台阶，产品结构持续调整

　　2023年，面对营销战略升级期、发展速度换挡期、结构调整攻坚期“三期”叠加的特殊阶段。汾酒通过不断深化营销改革，持续夯实市场基础，加速渠道拓展，克服了种种困难，实现了经营业绩与品牌价值的双提升，圆满完成了稳中求进的阶段性目标。

汾酒股份公司总经理助理、营销中心主任、汾酒销售公司总经理张永踊指出：季报显示，今年前三季度，汾酒整体营收267.44亿元，同比增长20.78%；净利94.31亿元，同比增长32.68%，均已超过2022年全年成绩；在白酒行业的前四大酒企中，汾酒是在前三季度实现整体营收和净利润同比增速均超过20%的企业。

市场层面，汾酒深入推进“1357+10”全国化市场布局，优化市场布局，精耕大基地、华东、华南“三大市场”。今年以来，汾酒加大长江以南市场选商、优商、扶商工作力度，加大消费者互动，提高终端覆盖率，长江以南核心市场保持较快增长。今年上半年，汾酒省外市场实现销售113.51亿元，比去年同期增加17.59亿元。

他表示，当前，汾酒“一轮红日、五星灿烂、清香天下”的市场结构逐步开始形成，中高端产品的占比逐年提升，可谓“风景这边独好”。在“抓两头、带中间”产品策略的基础上，需大力推动“青花汾酒战略”落地。

在张永踊看来，多价格带优势和清香品类差异化优势是汾酒的机遇。未来，将以汾酒营销高质量发展为中心，保持战略定力，统筹各项市场工作，助力汾酒营销改革再迈新台阶；同时抢抓机遇，深入挖掘内生动力，做好转型增长与管理提升的后半篇文章，全力聚焦成果巩固周期与管理要素调整期。

具体来讲，汾酒将以《汾酒集团三大品牌发展方向规划》为起点，着手构建理论与实践相结合、逻辑清晰且具有独特特色的汾酒科学营销体系。这一体系将致力于实现人人优化、事事优化、月月优化的目标，并制定出一套全面而具体的营销管理优化办法，以便全面提高汾酒的营销管理水平。汾酒还将出台“厂商价值共同体行为规范”。此外，还将全面提升营销队伍的文化营销能力，打造文化营销超级IP，设计“活态文化创新奖”“文化营销优秀案例奖”。

张永踊表示，“要加速实现对团队文化、营销认知、品牌价值及渠道模式的重塑。围绕‘艺术与产品、科技与管理、金融与营销’三个方面，转变固化的营销认知，引领汾酒营销实现新的转型。”

厂商关系升华，共建清香时代

汾酒一直以来都非常重视厂商关系，并且不断努力理顺和优化这种关系。经销商作为汾酒销售的重要合作伙伴，在市场推广、品牌建设和渠道拓展等方面发挥着重要作用，良好的厂商关系助力汾酒复兴登上了一个新的台阶。

　　会上，袁清茂指出，汾酒与经销商要从利益共同体升华为价值共同体、命运共同体，共同做大汾酒、竹叶青酒、杏花村酒的价值，共同强化汾酒势能。

汾酒表示，上半年公司紧抓终端建设维护，强化终端管理与拓展，优化经销商队伍，进一步提升市场管理水平，报告期内全国可控的终端数量达120万家，渠道和终端的掌控能力进一步加强。

会上，汾酒集团党委委员、副总经理刘卫华宣读了《关于对2023年度优秀经销商、专卖店、基层业务人员进行表彰的决定》。与会领导分别为获突出贡献奖、金牌运营奖及中国酒魂奖等奖项的经销商代表颁奖。“中国酒魂奖”获奖代表、部分省区负责人、海外经销商代表分别进行了表态发言，一致表示将以十足的信心、百倍的决心全力以赴，为推动汾酒高质量发展贡献自己的力量。

　　“作为一名汾酒的经销商，能有幸成为传承中国酒魂，汾酒文化的火炬手，我深感荣幸。”山西顺意祥商贸有限公司总经理刘丽萍如是说。

上海新发酒业有限公司董事长沈建平说，2019年与汾酒品牌建立了合作关系，并用了长达半年的时间与全家等国际便利渠道沟通、洽谈，销售规模从最初不足300万元到如今实现逐年上升。经过3年的精耕细作，全家已成为上海消费者购买汾酒最为便利和信赖的零售渠道之一。盒马鲜生是合作的另一个战略伙伴，经过3年的运营，汾酒销售排名逐年靠前。

汾酒，作为中国传统白酒的瑰宝，悠久的历史和独特的酿造工艺使其在国内外市场赢得了极高的声誉。德国嘉鑫酒业集团品牌经理Lisa Ernst表示：公司与汾酒紧密合作，致力于将汾酒的独特精髓融入德国的酒文化殿堂，目前汾酒在德国各大主流销售渠道实现了覆盖，越来越多的德国人深入了解并热爱上了中国白酒文化，让“我们的语言”东方之美在德国绽放。

展望未来，汾酒的发展前景广阔，充满无限可能。随着品牌影响力的持续扩大，产品结构的不断优化，以及市场拓展的深入推进，汾酒正以崭新的姿态，朝着更高的目标迈进。

券商研报也纷纷看好汾酒的未来发展，认为其在激烈的市场竞争中具备较强的竞争优势，有望实现持续增长。汾酒的美好未来，不仅源于其深厚的文化底蕴和卓越的产品品质，更在于其敏锐的市场洞察能力，以及不断创新和突破的企业精神。在全体汾酒人、全球经销商以及社会各界的共同努力下，汾酒必将迎来一个更加辉煌的明天。